關(guān)于中央空調(diào)銷售的些許疑問！

最近剛做中央空調(diào)銷售，主要是做一些多聯(lián)機(jī)，公司老板關(guān)系網(wǎng)不多，很難拿下一些大型工程，但品牌知名度在業(yè)內(nèi)還算不錯，需要業(yè)務(wù)出去聯(lián)系業(yè)務(wù)（主要還是傾向于一些中小工程），可是做了一段時間后就覺得信息量很是不足，同行其他前輩老是源源不斷得有信息過來，不斷有工地開工，感覺老打擊自信心了，感覺工程信息獲取渠道蠻窄的，一般都是從直接跑工地、通過工裝公司介紹信息、給空調(diào)公司批發(fā)空調(diào)設(shè)備（招投標(biāo)就不想了，水深過不了河）這些方面，咱價格給得也不高，提成給得也不低，客情做得也還過得去，但是銷售量一直不怎么高，一直突破不了這個瓶頸，所以想請各位暖通銷售大蝦們指點(diǎn)一二，豁然開朗一下下！

關(guān)于對中央空調(diào)銷售新手的教程

本帖最后由 njcyzhj 于 2013-6-24 16:41 編輯 一、 尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目 1

中央空調(diào)銷售的99條準(zhǔn)則

1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。 8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。 9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了

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中央空調(diào)銷售網(wǎng)隸屬于北京伊萊匯發(fā)公司,本公司專營銷售美的、大金、約克、麥克維爾、格力等中央空調(diào)。本公司從事中央空調(diào)，地板采暖行業(yè)已有10年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。我們是一家從事大、中、小型家用、商用中央空調(diào)及地板采暖的設(shè)備銷售、設(shè)備安裝、設(shè)備改造、維護(hù)維修、保養(yǎng)等服務(wù)于一體的專業(yè)化公司。與多家空調(diào)廠商建立了友好的合作關(guān)系，是美國麥克維爾在北京地區(qū)的特約經(jīng)銷商，并代理大金、約克、特靈、美的、海爾等多種家用、商用中央空調(diào)品牌。公司憑借人性化的設(shè)計、優(yōu)質(zhì)的施工與誠信的服務(wù)，贏得了開發(fā)商、物業(yè)管理部門、尤其是業(yè)主的好評。中央空調(diào)銷售網(wǎng)http://www.zyktxsw.com久陽地暖網(wǎng)：http://www.5867888.cn聯(lián)系電話：010-58607888 58607113圖文傳真：0

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家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

一 、與房產(chǎn)商合作通過與房產(chǎn)商的合作來推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過參加房地產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來獲得建筑的整體項(xiàng)目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。工程項(xiàng)目通常會為戶式中央空調(diào)廠家?guī)泶箢~訂單，而由于面對的只是一個客戶，項(xiàng)目的設(shè)計、安裝、售后服務(wù)變得簡單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。 這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營銷方式可以說是小型中央空調(diào)的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過開發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調(diào)的配套的方式，無疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來購

中央空調(diào)銷售過程分析一案例

要贏得客戶的大型訂單，銷售人員都要經(jīng)歷一個復(fù)雜的銷售過程，在客戶不同的采購階段、針對不同的采購角色，銷售人員都要采取不同的應(yīng)對措施。 案例 一家中央空調(diào)主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的頂級業(yè)務(wù)員向我介紹了他的一個成功案例： 我剛開始負(fù)責(zé)華北地區(qū)的銷售時，一個客戶突然產(chǎn)生了一個大單。采購已經(jīng)立項(xiàng)，客戶正在設(shè)計采購方案，很快就要招標(biāo)了。由于時間緊迫，我便立即出差去拜訪客戶。 到了當(dāng)?shù)兀伊⒓粗码娊o負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的處長，處長在電話中婉轉(zhuǎn)地拒絕了拜訪。等了幾天，從外圍了解到一些情況后，我便在下午直接去辦公室堵他。結(jié)果撲了個 空，我只好在辦公室里等他，并與辦公室里一位姓魏的工程師聊天。處長始終沒有回來，下班前，我給處長打了個電話。處長很不客氣，說正在外面開會，今天不回 辦公室了。既然約不到處長，就約小魏一起出去吃飯。兩個人年紀(jì)相仿，很投緣，吃完飯還去卡拉OK唱歌，凌晨時才將小魏送回家。 由于沒有任何進(jìn)展，我第二天只好悻悻而歸。由于實(shí)在找不到好辦法，就請小魏幫忙出主意。小魏直接勸我放棄這個單子，因?yàn)楦偁帉κ?/p>

中央空調(diào)銷售人員如何處理客戶異議？

客戶欲購買你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當(dāng)冤大頭，所以當(dāng)他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是中央空調(diào)銷售客戶的決策人多采購風(fēng)險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的異議，你根本無法成功地達(dá)成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。 1

中央空調(diào)銷售類業(yè)務(wù)常用話術(shù)

中央空調(diào)銷售工程師多多聯(lián)系

我是頓漢布什上海辦的銷售工程師侯帥電話：02163373045手機(jī)：13661525480地址：上海延安東路55號工商聯(lián)大廈1509室希望大家多多聯(lián)系，經(jīng)驗(yàn)分享，生意共做！！

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中央空調(diào)5大品牌銷售政策

大金銷售政策： 代理商：大金的代理商都是從最初的經(jīng)銷商做起，一開始是不可能做代理商，然后根據(jù)業(yè)績以及擴(kuò)張申請代理商，或是廠家直接批準(zhǔn)。 06年以前大的代理商拿貨價是最低折扣42折。因此，許多大的代理商喜歡屯貨銷售。中等的代理商拿貨價是52折。從07年下半年開始大金所有代理商拿貨都是一個價位，沒有折扣價存在。并且設(shè)定為一個市一個代理商。 經(jīng)銷商：大金經(jīng)銷商只能從代理商處拿貨，經(jīng)銷商做任何項(xiàng)目，一定要事先報備，落實(shí)到位。為了控制串貨惡性竟?fàn)幍刃袨椋蠼饘?jīng)銷商的要求非常嚴(yán)格，一旦發(fā)現(xiàn)有惡性竟?fàn)幮袨槌霈F(xiàn)，先是罰款，繼續(xù)犯者直接取消資格。 麥克維爾的銷售政策： 07年：不分代理商或經(jīng)銷商,拿貨都是統(tǒng)一價,但是一年做五十萬的經(jīng)銷商年終返點(diǎn)是5%,做一百萬的是6~7%,二百萬是8~9%。經(jīng)銷商做二百萬以上才比較有利潤。經(jīng)銷商主要做商用機(jī),大型主機(jī)的中央空調(diào)項(xiàng)目廠方直接做。 08年：不分代理商或經(jīng)銷商,拿貨都是統(tǒng)一價,但是一年做五十萬的經(jīng)銷商年終返點(diǎn)是5%以上,做一百萬的是6~7%以上,二百萬是8~9%以上。二百萬

中央空調(diào)銷售需要具備哪些方面的知識

各位前輩剛剛邁入中央空調(diào)這個行業(yè)，以前是做其他方面的施工監(jiān)理人員的，現(xiàn)在從銷售開始做起，不知道我需要具備哪些方面的能力，才能真正的空調(diào)這個行業(yè)里面有一口飯吃，請各位前輩指導(dǎo)指導(dǎo)，由于公司人手緊張，我現(xiàn)在做的事情比較散，從銷售，設(shè)備進(jìn)場，施工現(xiàn)場監(jiān)理，工程驗(yàn)收，售后服務(wù)都是我一個人在做，家裝現(xiàn)在遇到的問題比較少，但是工裝就一概不知，我該從哪些方面著手中央空調(diào)工裝的銷售門檻，感謝各位了。

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本公司專營銷售美的、大金、約克、格力、麥克維爾等中央空調(diào)。現(xiàn)美的空調(diào)特價：美的風(fēng)管機(jī)6P-6900元/臺，美的四面出風(fēng)5P-7900元/臺。有意者請與本公司聯(lián)系：張倩 15810817761固定電話：010-58607888北京伊萊匯發(fā)有限公司[ 本帖最后由 dajinkongtiao 于 2009-3-23 16:58 編輯 ]

跪求：中央空調(diào)銷售到底要了解些什么？

各位制冷的前輩門： 你們好！我是一個新進(jìn)中央空調(diào)銷售大軍的小卒！在我們公司里沒有人帶我！經(jīng)理她安排我在車間學(xué)習(xí)了一個月！可是到頭來還是什么也不懂！資料也看了，可是還是很迷茫！都不知道重點(diǎn)在那里，該從那方面入手了解。問我的同事時，他們還笑話我，好像是因?yàn)槲业膯栴}很SB，那位大哥哥大姐姐能幫我出一點(diǎn)主意好嗎？我是做家用中央空調(diào)的！是VAV，VRV類性的！小弟 我先謝謝了！

中央空調(diào)根據(jù)什么來選擇

中央空調(diào)的概念是由一臺主機(jī)通過風(fēng)道過風(fēng)或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達(dá)到室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)目的的空調(diào)。采用風(fēng)管送風(fēng)方式，用一臺主機(jī)即可控制多個不同房間并且可引入新風(fēng)，有效改善室內(nèi) 空氣的質(zhì)量，預(yù)防空調(diào)病的發(fā)生。家用中央空調(diào)的最突出特點(diǎn)是產(chǎn)生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀點(diǎn)和最佳空間利用上 考慮，使用家用中央空調(diào)使室內(nèi)裝飾更靈活，更容易實(shí)現(xiàn)各種裝飾效果，即使您不喜歡原來 的裝飾，重新裝修，原來的中央空調(diào)系統(tǒng)稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家用中央空調(diào)為一步到位、永不落后的選擇。亞特偉達(dá)專業(yè)做大金、日立等國際品牌的中央空調(diào)，型號以家用VRV系統(tǒng)為主。 可是怎么樣 來選購適合自己的呢?

中央空調(diào)銷售網(wǎng)：大金||約克||美的||麥克維爾

大金簡介 上海大金空調(diào)有限公司是集空調(diào)機(jī)的制造、銷售和服務(wù)為一體的大型合資企業(yè)。作為日本大金工業(yè)株式會社在中國建立的綜合性空調(diào)生產(chǎn)和銷售基地，上海大金借助日本大金積累70年的專業(yè)空調(diào)技術(shù)力量和堪稱世界一流水平的管理經(jīng)驗(yàn)。不斷在中國市場推出超前性新型空調(diào)產(chǎn)品，以“永遠(yuǎn)滿足顧客的需求”為目標(biāo)，通過全體員工不懈的努力與中國人民共享科技進(jìn)步之成果，與中國的現(xiàn)代化共同前進(jìn)。隨著大金集團(tuán)的全球化發(fā)展，上海大金又將在世界范圍內(nèi)擔(dān)負(fù)起重任，力爭成為世界性的一流企業(yè)。聯(lián)系人：張倩 電話：15810817761 詳情查閱：www.zyktxsw.com

家庭為什么要用中央空調(diào)

家用中央空調(diào)的概念源于美國，在歐美等發(fā)達(dá)國家的住宅建筑中廣泛使用。通俗地講它是中央空調(diào)，但是專為家庭使用而度身訂做的。它打破了傳統(tǒng)中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)之間的“界河”。在我國逐漸成為消費(fèi)新潮流。家用中央空調(diào)的獨(dú)到之處： 1.一拖多：室外機(jī)大大減少，可以明顯改善外墻形象，提高建筑檔次。 2.室內(nèi)美觀豪華：室內(nèi)機(jī)隱蔽于天花之上，完全配合裝修，室內(nèi)裝修盡顯豪華整齊。您個人的品味不會被懸掛的空調(diào)機(jī)所困擾。 3.高效節(jié)能：采用多級容量控制，分區(qū)管理、微電腦、智能聯(lián)控、自動執(zhí)行器等多種先進(jìn)技術(shù)，各個房間單獨(dú)控制。制冷效率更高過傳統(tǒng)家用空調(diào)。 4.舒適、環(huán)保、避免“空調(diào)病”：可引入室外新鮮空氣，完全和大型中央空調(diào)相同，送風(fēng)溫差小，送風(fēng)均勻，不刺激人體。 5.安靜：由于室內(nèi)機(jī)采用隱蔽安裝，噪音更低，更安靜。 6.造價經(jīng)濟(jì)、結(jié)實(shí)耐用：易安裝、工期短、易維護(hù)、運(yùn)行可靠，使用壽命是家用機(jī)的2倍。可達(dá)15-20年。本文由 格力中央空調(diào) 編

上海哪里有中央空調(diào)的培訓(xùn)

本人是做家用空調(diào)維修的，現(xiàn)在家用空調(diào)都換變頻的了，主板難修。配件難買，家用空調(diào)除了售后這一塊，私人維修店快要走到盡頭了，現(xiàn)在本人經(jīng)常幫別人一起做VRV多聯(lián)機(jī)安裝，水冷機(jī)組改造，想找一個中央空調(diào)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在理論這塊好好學(xué)習(xí)下，我在網(wǎng)上找到很多都是培訓(xùn)家用空調(diào)的，不是培訓(xùn)中央空調(diào)的，望各位老師介紹一下哪些地方可以學(xué)。